Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Отрывок из книги
Три процесса создания субъективной карты реальности А теперь хватит ходить вокруг да около. Давайте разбираться, как все-таки рождаются взаимное непонимание и возражения. Чтобы найти ответы на эти вопросы, нам придется немного окунуться в теорию создания «Карт реальности человека». Выделяют три процесса, с помощью которых у человека происходит создание пространства внутренних представлений: 1) обобщение; 2) упущение; 3) искажение.
Обобщение Обобщение – это замечательный процесс. Без него мы не могли бы так хорошо ориентироваться в этом мире. Нам каждый раз необходимо было бы открывать мир заново и каждый день искать ответ, например, на вопрос: «Кто это такой ходит по улице на четырех лапах, с хвостом и говорит “гав-гав”?» Без процесса обобщения мы не могли бы ничего запоминать и понимать. Мы не могли бы структурировать свой опыт и учиться на своих ошибках. Мы все время обобщаем. Пару раз в детстве дотронулись до огня – и вот мы уже на всю жизнь запомнили, что огонь – это опасность. Три примера на вычитание с яблоками, кирпичами и водой в бассейне, решенные нами на уроке математики, – и вот мы уже знаем, как решать подобные задачи с грушами, домами, котятами, тоннами железа, баррелями нефти, тысячами долларов и так далее. За все это спасибо процессу обобщения.
Комментарии:
Популярные книги
Кодекс Охотника. Книга IX
9. Кодекс Охотника
Фантастика
:боевая фантастика
,городское фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 6
6. Бастард Императора
Фантастика
:городское фэнтези
,попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга IV
4. Вечный
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Чужак из ниоткуда 2
2. Чужак из ниоткуда
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Двойник короля 11
11. Двойник Короля
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга VI
6. Вечный
Фантастика
:рпг
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга VIII
8. Кодекс Охотника
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Старшеклассник без клана. Апелляция кибер аутсайдера 2
2. Старшеклассник без клана. Апелляция аутсайдера
Фантастика
:попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора
1. Бастард Императора
Фантастика
:фэнтези
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Темные тропы и светлые дела
3. Глэрд
Фантастика
:фэнтези
,боевая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Наследие Маозари 2
2. Наследие Маозари
Фантастика
:попаданцы
,рпг
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 1
1. История Телепата
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Зодчий. Книга II
2. Зодчий Империи
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Кадет Морозов
4. Живой лёд
Фантастика
:боевая фантастика
.
5.72
рейтинг книги
Законы рода
1. Граф Берестьев
Фантастика
:фэнтези
,боевая фантастика
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Тринадцатый XI
11. Видящий смерть
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Сапер
1. Сапер
Фантастика
:героическая фантастика
,попаданцы
,альтернативная история
.
5.29