СПИН-продажи. Практическое руководство
2013 г.
Отрывок из книги
Происхождение модели СПИН В основе модели СПИН лежит крупномасштабное исследование, проведенное компанией Huthwaite. Исследование, в ходе которого были изучены 35 000 встреч, имеющих своей целью продажи, должно было ответить на вопрос, беспокоивший многих людей, занимающихся продажами В2В. А именно: существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в больших продажах, или же продажа есть просто продажа, и фундаментальные навыки, необходимые для больших продаж, не отличаются от навыков, которые требуются для продаж мелких. Компании Xerox и IBM, спонсировавшие это исследование, предполагали, что вскоре продажи станут более сложными и изощренными, и таким образом готовились к будущему. Эти компании начали набирать и обучать лучших продавцов из нового мира комплексных продаж. И выяснилось, что многие из них отлично справлялись с небольшими продажами, но при этом оказывались совершенно несостоятельными, когда надо было провести крупную сделку. Почему так происходило? Huthwaite предстояло это выяснить. Проводя исследования, мы применяли поведенческий анализ, позволяющий измерить навыки продавцов и выяснить, что же делали наиболее успешные из них. И в результате оказалось, что лучшие продавцы в крупных продажах пользовались определенным набором специальных навыков. Наиболее важные из этих навыков, применяемые всеми лучшими исполнителями, мы и назвали навыками СПИН.
Книги из серии:
Без серии
[5.1 рейтинг книги]
[6.8 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Последний Герой. Том 3
3. Последний герой
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Точка Бифуркации VIII
8. ТБ
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Гранит науки. Том 2
2. Героями не становятся, ими умирают
Фантастика
:фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Наследие Маозари 2
2. Наследие Маозари
Фантастика
:попаданцы
,рпг
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XXVII
27. Неудержимый
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 16
16. История Телепата
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Хозяин Теней 4
4. Безбожник
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Боярышня Дуняша 2
2. Боярышня
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
.
5.00
рейтинг книги
Система Возвышения. (цикл 1-8) - Николай Раздоров
Система Возвышения
Фантастика
:боевая фантастика
.
4.65
рейтинг книги
Ярар. Начало
1. Ярар
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 19
19. История Телепата
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Эволюционер из трущоб. Том 8
8. Эволюционер из трущоб
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Треск штанов
6. Сын Петра
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Закрытые Миры
Вселенная EVE Online
Фантастика
:фэнтези
.
5.86
рейтинг книги
Антимаг его величества. Том II
2. Модификант
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Первый среди равных. Книга II
2. Первый среди Равных
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Сильнейший Столп Империи. Книга 3
3. Сильнейший Столп Империи
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00