Стратегии лучших b2b продавцов
Отрывок из книги
Нередко корпоративная структура бывает чрезвычайно сложной – название должностей и функциональные обязанности могут быть перепутаны, рядовой сотрудник службы эксплуатации решает множество вопросов, а технический директор – дистанцировался от любых решений. В моей практике было несколько ярких тому примеров. Целых шесть лет я общался с главным инженером одной крупной строительной компании. Он был очень любезным и общительным, убеждал, что на первом же объекте даст нашей фирме поле деятельности. Мы обменивались подарками на Новый год и на День строителя. Он то и дело рассказывал о гигантских объемах работы, которая нас ожидает. Но шел год за годом, разговоры так и оставались разговорами. Не происходило ничего. Главный инженер, должность которого приравнивается к заместителю генерального директора, ничего не решал. Оказалось, что выбор подрядчиков осуществлял финансовый директор.
Итак, первое значительное препятствие в продажах – отсутствие или недоступность лица, принимающего единоличное решение, а также незнание ключевых фигур, которые вносят существенный вклад в принятие решения по выбору подрядчика. Сделаем небольшое отступление и посмотрим, как ведут себя люди, покупающие что-то в первый раз или незнакомый им товар. Их поведение очень любопытно.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Развод с драконом. Отвергнутая целительница
Фантастика
:фэнтези
.
4.75
рейтинг книги
Газлайтер. Том 5
5. История Телепата
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Жена неверного генерала, или Попаданка на отборе
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
.
5.00
рейтинг книги
Деревенщина в Пекине
1. Пекин
Фантастика
:попаданцы
,дорама
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Весь цикл «Десантник на престоле». Шесть книг
Десантник на престоле
Фантастика
:альтернативная история
.
8.38
рейтинг книги
Темная сторона. Том 2
10. Гибрид
Фантастика
:технофэнтези
,аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XVII
17. Кодекс Охотника
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга IX
9. Кодекс Охотника
Фантастика
:боевая фантастика
,городское фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Эволюционер из трущоб. Том 4
4. Эволюционер из трущоб
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Архонт
5. Стеллар
Фантастика
:боевая фантастика
,рпг
.
7.80
рейтинг книги
Эволюционер из трущоб. Том 3
3. Эволюционер из трущоб
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
6.00
рейтинг книги
Гранит науки. Том 2
2. Героями не становятся, ими умирают
Фантастика
:фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Офицер империи
2. Страж [Земляной]
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,альтернативная история
.
6.50
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 19
19. Лекарь
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Воронцов. Перезагрузка. Книга 2
2. Воронцов. Перезагрузка
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Третий. Том 4
Вселенная EVE Online
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Новик
2. Помещик
Фантастика
:альтернативная история
.
6.67